Тренинг по продажам для менеджеров: как выбрать и что спросить у тренера до заказа

Когда план продаж не выполняется второй квартал подряд, руководитель обычно решает: пора учить менеджеров. Предложений много, программы похожи друг на друга, и заказать тренинг, после которого ничего не изменится, легко. Разберём, как отличить полезное обучение от красивого мероприятия.

Сначала диагноз, потом обучение

Тренинг не лечит всё. Если менеджеры теряют клиентов из-за медленной логистики или слабого продукта, никакие техники не помогут. Поэтому хороший тренер начинает не с программы, а с вопросов: на каком этапе срываются сделки, сколько звонков превращается во встречи, где клиент говорит «я подумаю». Часто он просит послушать записи разговоров или съездить с менеджером на встречу.

Если подрядчик готов провести «универсальный курс» без единого вопроса о вашем бизнесе, это повод насторожиться.

Пять вопросов, которые стоит задать до заказа

1. На чём будет строиться программа? Хорошая программа собирается из ваших ситуаций: реальных возражений, типичных клиентов, ваших скриптов. Готовые кейсы из чужой отрасли менеджеры слушают с интересом, но на следующий день не применяют.

2. Сколько времени уйдёт на практику? Продажам учатся так же, как вождению: через повторение. Если больше половины тренинга занимает лекция, навыки не закрепятся. Спросите, сколько будет ролевых игр и разборов, работают ли участники в парах.

3. Как будет измеряться результат? Договоритесь о двух-трёх показателях до старта: конверсия звонка во встречу, средний чек, доля сделок, сорвавшихся на этапе цены. Через месяц после тренинга их можно сравнить с исходными.

4. Что будет после тренинга? Через неделю после обучения забывается большая часть услышанного, если навык не тренировать. Полезно, когда тренер оставляет чек-листы, проводит повторную встречу или разбирает звонки участников спустя месяц.

5. Кто ведёт и с какими компаниями работал? Спросите о практическом опыте продаж, а не только о сертификатах. Попросите контакты двух-трёх заказчиков и позвоните им.

Онлайн или в офисе

Для отдела из пяти–десяти человек, который работает по телефону, онлайн-формат даёт тот же результат и дешевле: менеджеры отрабатывают звонки в привычных условиях. Если продажи идут на встречах, а команда большая, лучше собрать всех вместе: живые ролевые игры и разбор ошибок при коллегах работают сильнее.

Многие компании комбинируют форматы: интенсивный тренинг по продажам для менеджеров на один-два дня в офисе и короткие онлайн-сессии с разбором звонков в течение следующих недель.

Когда ждать результата

Первые изменения видны через две-три недели: менеджеры увереннее работают с возражениями и реже теряют клиента после первого контакта. Устойчивый рост показателей, как правило, появляется через два-три месяца — при условии, что руководитель продолжает контролировать применение новых техник.

Вместо вывода

Хороший тренинг — это не набор приёмов, а изменение того, как отдел работает каждый день. Поэтому выбирать стоит не по яркости программы, а по тому, насколько подробно тренер разбирается в вашей ситуации. Перед заказом полезно посмотреть, как работают практикующие бизнес-тренеры, например Виталий Голицын: какие форматы они предлагают, с какими отраслями работали и что пишут о них заказчики.