В Саратове исследовали trade promotion

Пример Trade promotion - в июле месяце запущена программа 10+1 - заказывая 10 килограммов сосисок таких-то, продавец получает 1 кг. лично себе - совершенно бесплатно. Продавец всячески рекомендует покупателям приобретать именно эти сосиски. Деньги с их продажи прибавляют ему зарплату. За месяц проведения акции объем продаж раскручиваемой таким образом позиции растет в 4 раза.

Фактически, ситуация подошла к тому, что, продвигая на рынок свою продукцию, производитель может на свое усмотрение планировать и реализовывать рекламные мероприятия, но обойтись без trade promotion уже просто не в состоянии.

Таким образом, получается, что весьма значительная часть денег на продвижение какой-либо марки продукции сейчас начинает оседать в каналах распределения - розничных точках. Причем, зачастую, без большого желания самого производителя, а просто как вынужденная мера, позволяющая удержаться на рынке.

Если не оплатить плату за присутствие в сетевом магазине - продукцию без зазрения совести выведут из ассортимента, а ее место займет другая марка. Не встанут вопросы ни о качестве, ни о том, что такая-то марка заработала приверженцев, ни о том, что она прекрасно продавалась и тот же самый магазин зарабатывал на этом свою прибыль.

Модернизируя производство и повышая качество продукции, производитель рискует не добиться ничего, поскольку продавец рекомендует другую торговую марку - ту, на которой он зарабатывает лично.

Реально, больше всех от программ стимулирования розничной торговли страдает не производитель, а покупатель. При всем богатстве сегодняшнего розничного ассортимента он получает продукт не по критерию его качества, а, во многом, по критерию способности владельца брэнда мотивировать розницу.
Подробнее - в материале "Маркетинг против потребителя" в разделе "Аналитика".

Добавить в избранные источники Яндекс.Новости и Google Новости