Местный товар в торговых сетях. "Входной бонус" и скидки "под давлением"

Губернатор Павел Ипатов во время поездки в Вольск обнаружил на полках сетевых магазинов "товары, которые завозят к нам из-за пределов области". Наверное глава региона считает, что у нас полным полно своей колбасы, кефира и пряников. И будь наши производители активнее - разом заставили бы своей продукцией все стеллажи супермаркетов. Да так, что места популярным российским брендам не хватило бы.
При всей спорности прозвучавшего комментария, тема присутствия местных товаропроизводителей на полках сетевых магазинов достойна обстоятельного разговора с теоретиками и практиками рынка продуктов питания.

Новичку в сети не место

Итак, губернатор после посещения сетевого магазина в Вольске сказал: "Саратовская область в полной мере обеспечена продовольствием, но в ряде магазинов мы видим товары, которые завозят к нам из-за пределов области. Наши производители продовольствия должны проявлять активность и поставлять свою продукцию в сети. Уверен, что, благодаря совместной работе, саратовских товаров в магазинах будет больше". Вопросов к этому спичу не меньше, чем предложений в тексте. Во-первых, кто сказал, что вся продукция местных переработчиков обладает достаточной конкурентоспособностью? Во-вторых, знает ли чиновник сколько стоит для производителя вход на полку сетевого магазина? Откуда такая уверенность, что условия работы с "сетевиком" являются мечтой любого бизнесмена? И потом, продукты из соседних областей, скажем, самарские конфеты или белгородские молочные продукты давно приобрели своего покупателя. Будет ли он доволен явно не равноценной заменой в ассортименте?
Сомнения в том, что объем местного производства продуктов питания способен удовлетворить внутренний спрос, попытались развеять в областном минсельхозе. По словам первого замминистра Игоря Гриднева, по ряду позиций местные производители перекрывают потребности области в несколько раз. В частности, растительного масла выпускается в 8 раз больше необходимой нормы, муки - в 7, круп, колбасных и кондитерских изделий - в 4, маргарина - в 10 раз. На 100% закрывается потребность области по хлебу, хлебобулочным и макаронным изделиям. Индекс производства продукции пищевой и перерабатывающей промышленности в первом квартале 2009 года составил 110,8% к соответствующему периоду прошлого года. Однако, далеко не все участники этого рынка, уверяют эксперты, способны потеснить "соседей с полок супермаркетов. Президент гильдии торговых организаций при ТПП области Сергей Жуков поясняет: "В области присутствуют сети разного формата. В те сети, которые представляют более высокий класс, местному производителю войти просто не с чем, мы не конкурентоспособны. Покажите мне того, кто может конкурировать с ВимБильДанном или с Бабаевским концерном. Ликеро-водочной продукции у нас, можно сказать, вообще не выпускается. Колбасные производства стали маленькими, цеховыми. А цеховые производства не могут обеспечить постоянного качества продукции, потому что работают на разном сырье. Они по объективным причинам не могут войти в сети, потому что сети выдвигают высокие требования по качеству, оформлению, срокам хранения. Они сотрудничают с более крупным производителем".
Кандидат экономических наук, профессор, заведующая кафедрой экономики и менеджмента Саратовского института РГТЭУ Наталья Алтухова говорит: "Большинство местных производителей не имеют такого масштабного производства, как те, которые прорвались на полки сетевых магазинов. Там присутствуют те, кто имеет глобальный рынок, огромный выпуск. Отсюда у них более низкие цены. У местного производства масштабы ниже, поэтому и товары дороже. При этом, может быть, наши местные производители выпускают товар более качественный".
Начальник саратовской дирекции закупки сети магазинов "Пятерочка" подтвердила, что компания сотрудничает только с раскрученными брендами, товар на полках этих магазинов появляется после того, как положительно зарекомендует себя на рынке. То есть малоизвестному переработчику путь сюда заказан. К тому же, признались в магазине, центральный офис в Санкт-Петербурге устанавливает квоты на объем местных товаров. У саратовских производителей разрешается покупать скоропортящиеся продукты. Питерская сеть, по словам начальника дирекции закупки, приобретает в области хлеб, молоко, колбасу, рыбу, мясо кур.
Наталья Алтухова продолжает: "Есть определенные взаимоотношения между менеджерами высшего звена сетевых магазинов и производителями. Эти отношения складываются годами. У нас есть такой термин - "В приоткрытую дверь засунуть ногу и впихнуть свой товар, чтобы дверь не закрылась". Это нашим производителям пока не удается. Там уже все занято. Даже производителю качественной продукции, но недавно вышедшему на рынок и выпускающему мелкие партии, никогда не попасть на полки сетевых магазинов".

"Входной бонус" или "скидки под давлением"

Впрочем, список тех, кому не стоит тратить время на попытки организовать сбыт в сетевых магазинах, гораздо больше. Это и те, кто не намерен расставаться с огромными, как уверяют участники рынка, неподъемными суммами входных бонусов. Впрочем, еще ни один представитель сети продуктовых супермаркетов не признался в существовании подобных взносов. Так, в офисе "Пятерочки" заверили - у нас нет входной платы, есть только премиальные суммы. Вместе с тем, на заседании регионального отделения политклуба "ЕР" представитель "Фамильных колбас" пожаловался, что "Пятерочка" "лишкует" с бонусами".
О попытке разместить продукцию Саранской макаронной фабрики (изготовленной из саратовской муки) в магазинах "Гроздь" рассказал бизнесмен Владимир Цымбалов: "За каждую позицию с меня потребовали 600 руб. В саратовской сети 173 магазина. Даже если мы представляем 10 позиций, 6 тыс. руб. надо заплатить за один магазин. Умножаем 6 000 на 173 получается примерно 1 млн руб. Это неподъемная сумма. К слову, мы пытались представить в этой сети молоко саратовского "Русского продукта", но нам отказали. Видимо, полка уже была занята'. В саратовском представительстве сети магазинов "Гроздь" от комментариев отказались. В сети "Магнит" посоветовали обратиться за комментариями в центральный - краснодарский - офис.
Сергей Жуков: "Оценка поведению сетевиков уже дана. Они когда приходят в регион, обещают, что местные товары составят 15-20-25%. Но это только слова. Просто так они продукцию не берут. Размер входного бонуса зависит от вида продукции, начинается он от 10 тыс. долл. В прошлом году представитель предприятия "Саратов Холод" рассказывал, что с него запросили за место под изотермическим прилавком 25 тыс.".
Владимир Цымбалов подытоживает: "Присутствовать на полках сетевых магазинов накладно, неприятно и тяжело". Одна из причин таких заявлений - большой возврат нереализованной продукции. Президент гильдии мелкорозничной торговли при ТПП Михаил Якушев рассказывает: "Я давно прекратил сотрудничество с сетевыми магазинами. Знаю много производителей, которые тоже ушли из сетевой торговли. Года три назад я занимался производством кондитерских изделий и попытался войти в сетевые магазины. Все, к кому я обращался требовали огромный входной бонус. В сети магазинов "Минима" мне выдвинули требования к отпускной цене - чтобы с торговой наценкой в 40%, она была самой низкой на полке. Такие условия сокращали отпускную цену ниже себестоимости. Плюс отсрочка по платежам составляла от 30 до 60 банковских дней. То есть надо почти 3 месяца поставлять товар без перечислений - это бесплатное кредитование. А сейчас появились штрафы за нарушений графика поставок товара, нельзя опоздать и на полчаса. Сетевики заламывают руки производителю по полной программе". Есть информация, что именно из-за чрезвычайно жестких требований из магазинов сети "Гроздь" исчезла продукция Саратовского хлебокомбината.
Михаил Якушев рассказал о так называемых, ретро-бонусах: "Если магазин реализовывает определенный объем товара, то требует делать за это скидку в 5%". В магазине "Пятерочка" же бонус за проданную большую партию товара называют добровольным премированием. "К примеру, мы продали партию товара на 3 млн, а производитель хочет, чтобы мы увеличили закупки до 4 млн. Я закупаю больше товара, чем мне надо, рискую, а производитель за это меня премирует".
Множество минусов сотрудничества с торговыми сетями компенсирует один большой плюс - высокий товарооборот. Ради реализации крупных партий товара, гарантированного спроса производители продолжают отчаянную борьбу за место на полке. А уже на полке за выгодное расположение поближе к покупателю. В печати упоминалось, что один из производителей для того, чтобы попасть на полки сетевого ритейла, организовал для менеджеров торговых сетей футбольный турнир с фуршетом по окончании. Уже после нескольких неформальных встреч задача с присутствием на полках была решена.

Дефицит магазинов "шаговой доступности"

Для большинства же местных небольших производств, подсказывают эксперты, наиболее оптимальным форматом реализации являются магазины "шаговой доступности". Сергей Жуков говорит: "У нас явно недостаточно магазинов "шаговой доступности". До сих пор не принят федеральный закон о торговле, поэтому все торговые организации поставлены в равные условия стихийного рынка. Например, крупной сети магазинов Америки нельзя открывать свои филиалы в городе с населением меньше 100 тыс. человек, потому что там работают небольшие магазины с товарами местных производителей. В маленьких магазинчиках одного кантона Швейцарии никогда не будут продавать товары, произведенные в другом кантоне". На днях проект закона "Об основах государственного регулирования торговой деятельности" все же был внесен в разногласиями в правительство. Директор департамента государственного регулирования внутренней торговли минпромторга Олег Сазанов среди различных форм торговли, требующих развития, назвал магазины "шаговой доступности". Владимир Цымбалов призывал властей способствовать открытию фирменных магазинов саратовских предприятий. "Самый лучший способ продвижения местной продукции на рынок - это фирменный магазин. Здесь производитель отвечает за качество, работает квалифицированный персонал. В "Русском продукте" мы используем для фирменных магазинов форму ИП, но административно они подчинены предприятию. В подобных торговых объектах возможна минимальная наценка. Я считаю, что властям необходимо помогать предприятиям в развитии сети фирменных магазинов".
Призывы же губернатора о всеобщем наступлении местных производителей на полки сетевиков можно смело отнести к формальным лозунгам. Что имеется в виду под словами о "совместной работе" над увеличением присутствия местных товаров в сетевом ритейле? Представители торговых сетей вряд ли добровольно откажутся от входного бонуса. Они всякий раз напоминают, что вход в розничную сеть - это международная практика, естественный регулятор рынка, часть бизнеса и рыночных отношений. Сетевики отрицают и повышение себестоимости товаров из-за непомерно высокой платы за полку - мол, если разделить сумму на количество единиц товара в партии, то получится меньше копейки. Представители розничных сетей считают, что согласие производителя купить "входной билет" служит доказательством заинтересованности в долгосрочном сотрудничестве и является способом отсеивания ненадежных партнеров. Разговоры о законодательном запрете взимания входного бонуса ведутся уже несколько лет. Соответствующий законопроект, что называется, надолго застрял в кабинетах российского минсельхоза.
Вряд ли можно серьезно говорить об эффективных усилиях областного правительства в лице минсельхоза. Как сказали в министерстве, список саратовских производителей, присутствующих в сетевых магазинах и перечень тех местных производств, которые по объему выпуска и качеству могли бы составить конкуренцию участникам сетевого торговли, не может быть предоставлен редакции. "Поймите правильно, это большая работа". Стало быть этой информации в ведомстве нет. Отсюда вопрос - стоит ли ждать значительных результатов от действий, которые ведутся без оценки сегодняшней ситуации и четких направлений? Вряд ли можно назвать конкретным и письменный ответ замминистра Игоря Гриднева на вопрос о мерах увеличения доли присутствия местных производителей в сетевом ритейле. В тексте лишь упоминается о входных бонусах, отсрочках в оплате за поставленную продукцию до двух месяцев, возврате нереализованной продукции. Но далее говорится о развитии саратовского АПК вообще и о продвижении саратовского производителя в целом. Так, рассказывается о планах строительства цехов по первичной переработке скота, модернизации и техническом перевооружении молокоперерабатывающих предприятий, развитии сети молокоприемных пунктов, о выплатах субсидий. "Для увеличения поставки в торговые сети мяса птицы намечено провести модернизацию площадок по забою на Михайловской птицефабрике, ООО "Елшанская птицефабрика". Планируется провести реконструкцию убойных линий и закупку линий по фасовке на предприятиях яичного направления на ОАО "Птицефабрика им. К.Маркса", ЗАО "Птицевод". Не обошлось без информации об участии местных переработчиков в выставках и презентациях. Но дипломом о выставке место на полке не пробьешь.
Имел ли в виду губернатор действия самих саратовских производителей, когда говорил о совместной борьбе за право на стеллаж? И какие меры могут предпринять переработчики? В Петербурге, к примеру, представители малого бизнеса направляли властям письмо с планом создания магазинов шаговой доступности, программа такая была принята и действовала какое-то время. Владимир Цымбалов утверждает, что и у саратовских предпринимателей активности не занимать. Но в предстоящую совместную работу, о которой говорил глава региона, может поверить только наивный приезжий с родины многих продуктов на полках сетевых магазинов.

Владимир Ворох