Горящие путевки. Авантюра или тур со скидкой

По последним данным Всероссийского центра изучения общественного мнения (ВЦИОМ), при выборе туристической путевки россияне руководствуются прежде всего ценой. Почти для половины опрошенных (49%) определяющим фактором становится именно стоимость путевки, а не соответствие отдыха ожиданиям. Привыкшие к распродажам и скидкам, клиенты и при выборе тура стараются сэкономить.
Некоторые туристические агентства строят свой бренд на работе с "горящими турами", реклама подобных программ не сходит с сайтов и досок объявлений турфирм. В Интернете создаются целые сообщества, которые собирают такие предложения. Когда же тур начинает "гореть" и в каких случаях заманчивый вариант является лишь маркетинговой уловкой?

Что такое "горящий тур"

В привычном понимании "горящие туры" - это нераспроданные путевки, которые пытаются продать в минимальные до выезда сроки. Снижая цену, туроператор стремится, если не покрыть затраты, то хотя бы их минимизировать.
Самая распространенная схема появления горящих путевок проста: туроператор заранее выкупает блоки мест в гостинице или самолете, и если за несколько дней до отъезда на путевки так и не нашлись желающие, на них сбрасывается цена. Пакет "горит" и, когда от него в последний момент по каким-либо обстоятельствам отказывается покупатель.
"Горящими" могут стать путевки на любые направления. Однако визовые страны накладывают дополнительные условия: наличие открытой визы, либо оформление срочной визы по повышенному тарифу. "Если страна визовая, то сроки сдвигаются на грань дня приема документов на визу, то есть появиться "горящие путёвки' могут как минимум за 5 дней", - поясняет директор туристического агентства "Лагуна-тур" Дмитрий Анпилогов.
Спланировать "горящий тур", по сути, невозможно. Это экстренный шаг, на который идут операторы, чтобы возместить хотя бы себестоимость тура. Ведь самое дорогое кресло в самолёте - пустое. "Горящие путевки" - это просчет туроператора",- объясняет Владимир Маныкин, гендиректор туристической компании "PrimaVera". "Туристы, рассчитывающие в определенный срок уехать в конкретную страну, рискуют так и остаться 'на чемоданах". Исполнительный директор агентства "Альянс-тур" Денис Овчинников предостерегает тех, кому небезразлично, где отдыхать: "В определенные даты, в конкретную гостиницу ждать спецпредложения куда рискованнее: их может просто не быть".
Хотя горящие предложения встречаются по отелям любого уровня, независимо от звёздности, некоторые руководители турагентств отмечают невысокий уровень предлагаемых отелей. "Горящие туры формируются, когда уже не остается мест на хорошие отели. Хорошие отели обычно разобраны заранее',- считает директор агентства "Глобус-тур" Екатерина Телегина. Менеджеры, заботящиеся о репутации агентства, должны заранее предупреждать о возможных неудобствах.
"Горящие туры - это остатки. Туристу важно определить для себя, с чем он может сжиться. Мы не скрываем ни минусы, ни плюсы тура, а человек уже выбирает. Когда люди готовы к минусам, они нормально их воспринимают, а некоторые уже отдают предпочтение путевке подороже",- объясняет Елена Бокаенкова, директор саратовского офиса туристической сети "Магазин горящих путевок".

Оправдание ценой

Интересно, что и у самих туристов, рассчитывающих на спешный выезд, ожидания от выбранной путевки ниже, чем у туристов, заранее забронировавших тур. Судя по отзывам отдыхающих по горящим предложениям, они готовы оправдать возможные "накладки" сниженной ценой. Вот привычные оценки: "По горящей путевке или спецпредложению ехать можно. Специально я бы не советовал"; "Покупали горящую путевку, поэтому ни на что особо шикарное не рассчитывали".
Один из крупнейших сайтов, выкладывающих горящие путевки, ЧипТрип, описывая принципы своей работы, отмечает особый подход к отдыху любителей "погорячее": "Важно не относиться к трипу как к чему-то особенному. Многие тратят огромные деньги только потому  что "ну это же отпуск и все такое" - и это неправильно. Правильно - это раствориться в незнакомой среде, стать своим. <...>Развитие происходит за пределами зоны комфорта. Это аксиома. Вот что правильно - и это наш путь".
"Горящие" предложения требуют от клиентов, прежде всего, мобильности и быстрой реакции. Анализировать предлагаемый пакет услуг и принимать решение нужно быстрее, ведь в это же время забронировать путёвку могут в любой точке России. Елена Бокаенкова советует узнавать информацию не по телефону, а прямо в офисе и приходить с документами, чтобы сразу забронировать понравившийся тур.
В остальном, "горящие" туры ничем не отличаются от обычных. "Для нас особой разницы нет, чем заниматься. Одинаковая система бронирования, тот же алгоритм работы", - рассказывает Денис Овчинников. Представители турбизнеса, которые готовы предлагать клиентам "горящие" путёвки, не считают, что в них кроется какой-то подвох.
Владимир Маныкин отсутствие спроса на туры связывает прежде всего с форс-мажорными обстоятельствами: природными катаклизмами или внутриполитическими проблемами принимающей страны. К появлению "горящих" путёвок приводит также переизбыток предложений на туристическом рынке, что может вылиться в демпинговую войну операторов: "Предположим, на одно направление решили выйти сразу несколько операторов, и каждый решил сам взять самолет. Спрос на эту страну становится ниже предложения, и самолеты летают на треть заполненными. Тогда начинается сбрасывание цен до себестоимости и иногда ниже".
Нередко демпингом занимаются агентства и операторы, которые собираются исчезнуть рынка, и их смехотворные цены на туры не что иное как надувательство. "Демпинговая война приводит зачастую просто к краху туроператора, а самое главное, что рушится само направление. Вроде и люди едут, но за счет низких цен оператор, который поднимает рейс, уже не может платить по своим обязательствам. Возникают внештатные ситуации, когда в какой-то стране зависают люди в массовом количестве, потому что их не могут вывезти обратно. Это конечная цена горящих путевок", - считает Владимир Маныкин.

Политика турагентств

Как уже было отмечено, к работе с "горящими путёвками" представители турагентств относятся неоднозначно. Если одни не видят в них никаких рисков, то другие неохотно реагируют на оформление подобных туров.
"Наш принцип работы заключается не в том, что мы берем плохие отели. Единственное, мы формируем свою базу от наиболее выгодного оператора. Мы можем конкурировать в ценовой политике, так как у нас франчайзинговая сеть, и, помимо основной комиссии, для нас выставляется дополнительная комиссия на определенные отели. Этим мы можем лавировать. Либо приходят отели с уже пониженной ценой только для нашей сети", - объясняет свою работу Елена Бокаенкова. Другими словами, не так страшен "горящий тур", как его малюют, а мнение о том, что турист идет на большой риск, всего лишь миф.
Однако не все коллеги по бизнесу готовы разрушить этот стереотип. "Риски, безусловно, остаются: могут не заселить в отель, отказать в услугах, которые не были заранее проплачены, потому что у оператора не хватило денег. Проверить, выкуплены ли заранее места невозможно, это коммерческая тайна туроператора", - рассуждает Владимир Маныкин. Так как туроператор сотрудничает со многими агентствами, особенно по массовым направлениям, таким как Турция или Египет, базы путевок, и горящих в том числе, одни и те же. Другое дело, насколько охотно сами агентства предлагают клиентам экстренные предложения. "Если лет десять назад мы делали какой-то рекламный уклон, что у нас горящие туры, то сегодня все работают с такими предложениями. Мы просто не даем рекламу на такие туры. Конечно, они есть у всех агентств за счет доступа к одним и тем же туроператорам, просто, когда человек приходит, мы советуем ему другие туры", - объясняет Дмитрий Анпилогов.
Некоторые турагентства считают, что подобное отношение к "горящим" ценам помогает "держать марку" и формирует свой круг клиентов, предпочитающих вдумчиво планировать отдых. В заблаговременном подборе тура такие компании видят не только личную выгоду, но и безопасность. Екатерина Телегина свое отношение к остаточным путевкам не скрывает: "У меня отрицательное отношение к горящим турам. Люди стремятся уехать за маленькие деньги, и все это делается впопыхах. Большой риск работы с подобными путевками заключается в том, что, если завтра турист улетает, мы должны успеть оплатить этот тур, и оператор должен увидеть оплату, чтобы подготовить пакет документов". Елена Бокаенкова объясняет, что с некоторыми операторами их сеть турагентств работает по гарантийным письмам, в случаях, когда на оплату тура не хватает времени.

Как ты лодку назовешь:

Наряду с понятием "горящих туров" в туристическом бизнесе широко используется термин "спецпредложения". Спецпредложения предполагают более выгодные условия по отдельным турам или направлениям и поступают от туроператоров круглогодично. Они помогают скорректировать спрос и предложение на рынке.
Спецпредложения могут прийти как заранее (например, предложения на "низкий" сезон), так и незадолго до начала путешествия. Разницу спецпредложений и "горящих туров" многие представители турбизнеса видят именно в сроках их появления. "Горящие путёвки" появляются за 1-3 дня до выезда. Если интересные предложения поступили за неделю до начала путешествия,- это спецпредложения",- поясняет Екатерина Телегина. Рассчитывая приобрести тур на выгодных условиях, клиенты заранее, иногда за полгода, оставляют менеджерам удобные для них сроки путешествия. Так у агентств заполняются своеобразные календари "заявок".
С развитием Интернета, базы турпутевок стали доступны любому пользователю, и изменение цены может отслеживаться в режиме онлайн. Дмитрий Анпилогов считает, что сегодня само понятие "горящего" путешествия устарело и любой тур может называться таковым. "Это понятие было модно лет десять назад. Раньше в туризме на летний и зимний сезоны составлялись каталоги с ценами на весь срок. В зависимости от даты стоимость даже на один и тот же отель варьировалась. Уже в процессе работы, если что-то плохо продавалось, то приходили отдельные письма с горящими спецпредложениями. В последние лет пять все цифры вывешиваются в Интернете. Цена постоянно "плавает", поэтому любую цену можно назвать горящей",- объясняет директор "Лагуны-тур".
Уловить разницу в названиях, возможно, поможет русский язык. Если "горячими" предложениями, то есть "интересными" и "выгодными", можно легко назвать все спецпредложения и скидки, то "горящими" лишь те, что находятся на грани срыва. Однако далеко не все придают терминологии значение. "Под маркой "горящих туров" могут продвигаться абсолютно любые программы. На самом деле, спецпредложения с "горящими турами" ничего общего не имеют и являются просто очень оперативной, обновляемой базой информации по стоимости тех или иных программ",- считает Владимир Маныкин.

Маркетинговая уловка или надувательство?

Как скидку на турпакет ни назови, туристов будет привлекать уже одно её наличие. И на мгновенное отправление найдутся любители. Самим фактом покупки подобных туров, любители "сидеть на чемоданах" доказывают, что горящие путевки как маркетинговый ход работает.
На этой, ставшей расхожей метафоре повсеместно строятся объявления. На сайтах объявлений в Рунете быстро находятся предложения "Всегда горящих туров!" "по всему миру". Названия агентств у таких объявлений иногда и вовсе не указываются. Достаточно телефона и привлекательного обещания. Однако, погнавшись за красивыми цифрами, доверчивый турист рискует разочароваться. Смехотворно низкие цены могут обернуться недобросовестным надувательством. "Это всё весьма загадочно и мы не советуем нашим туристам обращать внимание на подобные предложения, потому что цены нужно смотреть реально у туроператора. Если сейчас можно найти путевку в Таиланд за 4 тыс. руб. на каком-либо сайте, то реально купить её никак нельзя. Рядом с такими объявлениями идёт реклама турфирм, и низкая цена становится лишь уловкой, позволяющей выйти на определенную фирму", - считает Денис Овчинников.
Несложно на практике проверить агентства на честность. На главной странице сайта одной саратовской турфирмы читаем: "Турция от 7 тыс, Египет - от 7 тыс". На просьбу описать тур за 7 тыс. руб. менеджер сразу объясняет, что такие предложения держатся несколько дней. Да и в сезон билеты раскупаются настолько быстро, что уже в июле купить тур за такие деньги невозможно. "Я туристам никогда не рекомендую смотреть цены в интернете. Они, конечно, очень заманчивые, но их, по-видимому, публикуют те туроператоры, у которых нет фингарантий. Очень много случаев, когда клиенты просто не находят, кому же они отправили деньги. Это авантюрно и опасно", - считает Екатерина Телегина.

Цена вопроса

В среднем цена на горящие туры падает на 30%. В большинстве случаев цена на горящие туры напрямую связана со временем отбытия. Самые интересные с финансовой точки зрения предложения - непосредственно в день вылета. Но, учитывая непредвиденный характер горящих путевок, цифры зависят от конкретного пакета и иногда могут быть даже ниже себестоимости.
К числу общих рекомендаций по спецпредложениям относится сезонный характер тура. На время майских, новогодних праздников и в период каникул цены традиционно повышаются. Горячие предложения, как правило, поступают на пляжный отдых. Экскурсионные туры держат цену. "Спецпредложения на туры по России поступают прежде всего с южных направлений. На экскурсионные туры, отдых в пансионатах, санаториях средней полосы России, Ленинградской области цены фиксированные", - анализирует Денис Овчинников. Хорошие предложения по экскурсионной Европе приходят в марте, а после майских каникул цена заметно снижается и можно хорошо отдохнуть на море.
Колебания цены, особенно в "высокий сезон" приводят и к появлению обратной тенденции: стоимость некоторых туров возрастает. "Если есть "горячие" путевки, тогда существуют и "холодные,- говорит Дмитрий Анпилогов. - Цена меняется и в большую сторону. Если заполняемость самолета высокая и осталось немного мест, туроператор может пойти на повышение, чтобы покрыть свои затраты".
Важно помнить, что в цену пакета туроператор уже закладывает комиссию, которая выплачивается турагентству. Открытые базы делают систему расценок прозрачной. Общая операторская наценка составляет около 16-18%, до 14% оператор может отдать агентству. Поэтому, если менеджеры предлагают высокую скидку, стоит задуматься, откуда она может взяться. С недорогого тура процент, отходящий агентству и так невысок, поэтому снижать цену за счет своей комиссии нецелесообразно. Более того, некоторые операторы прописывают в договоре с турагентствами запрет на скидки.
Работа с открытыми базами задает новые требования к персоналу турагентств. В условиях "плавающих" цен менеджеры должны хорошо ориентироваться в ситуации на рынке и уметь делать прогнозы. "Мы брокеры на бирже. Наша обязанность отследить, предугадать ситуацию и посоветовать, в какой именно момент лучше принять решение, чтобы сэкономить", - считает Анпилогов.

Так ли "жарко" в Саратове?

Если говорить о вылетах из Саратова в Турцию и Болгарию, то цены на путёвки смешными никак не назовешь. Дмитрий Анпилогов видит причины высоких цен в том, что самолет Як-42Д, который единственный местный авиаперевозчик "Саравиа" предлагает для чартерных рейсов, дорогой в эксплуатации. Турфирмы отмечают, что в начале сезона лететь было выгоднее из Волгограда, где рейсы формируют сразу несколько авиакомпаний. "В Москве выгодных предложений действительно больше. Из Cаратова дешевле 13-15 тыс. руб. вылететь в Турцию (причем это не лучшие условия проживания) не получится. В прошлом-позапрошлом годах еще были заявки на летний вылет из Москвы, в этом году у нас нет ни одной. Потому что если посчитать, то из Москвы получается все равно дороже: добавляем билеты на поезд, проезд на экспрессе, затраты на питание и, возможно, проживание, а также топливный сбор (40 долл.)", - подсчитывает Денис Овчинников.
Сегодня наполняемость самолётов из Саратова высокая, так что говорить о "горящих турах" сложно. "Дожидаться в высокий сезон спецпредложений нет смысла, потому что свободных мест на ближайшие рейсы просто нет", - анализирует ситуацию по области Екатерина Телегина. Дмитрий Анпилогов подтверждает эти прогнозы простой арифметикой: если в прошлом году самолеты из Саратова в Турцию летали 2-3 раза в неделю, то в этом - 6 раз.
Хотя Москва расширяет число предложений за счет таких безвизовых стран как Куба, Мальдивы и Таиланд, воспользоваться "горящими" предложениями жителю области проблематичнее. "У нас транспорт тяжеловат, к тому же большинство перелетов чартерные, и вылет может изменяться", - поясняет Елена Бокаенкова.

О чем не стоит забывать

Так же как в порядке оформления, в вопросах страхования и гарантий экстренные путевки ничем не отличаются от обычных и регулируются законодательством о туризме и защите прав потребителей. Единственное, за то короткое время, которое остается до начала тура, турагентство не сможет возместить прямые понесенные расходы, поэтому рассчитывать на возврат денег по горящему туру не стоит.
В региональное отделение общества по защите прав потребителей жалоб по горящим турам не поступало. Ведь как только турист выезжает на отдых, он забывает о той скорости, с которой пришлось соглашаться на путевку и оформлять ее. Однако на то, чтобы задуматься о безопасности, время можно найти даже если покупка "горит".
В пакет недорогого тура оператор закладывает минимальную медицинскую страховку. Сумма покрытия при этом очень маленькая. Комментируя выбор фирм, Роман Воронков, директор филиала ОСАО "Ингосстрах" в Саратове, отмечает: "Страховка настолько мизерна в стоимости турпакета, что ее расширение сильно на цену не повлияет. В любом случае, решение должен принять сам выезжающий. Когда человек берет путевку, он не является активным лицом, выбирающим страховую компанию, а доверяет агенству. Но турист может сам оформить расширенную страховку. Кратное увеличение страховой ответственности тоже просчитано, поэтому успеть можно даже при "горящем" туре".
Несмотря на путаницу в названиях и возможной потере актуальности, термин "горящая путевка" прочно прижился на туристическом рынке и активно используется для привлечения потенциальных клиентов. Рассуждая на эту тему, представители турфирм в унисон говорят о, казалось бы, очевидном, но не всегда работающим на практике, соответствии цены и качества.
"Люди хотят сэкономить, чтобы цена соответствовала качеству, а качество - цене. Не хочется переплачивать за никчемный продукт. Вместе с тем купить хороший продукт за три копейки просто невозможно. Поэтому человек должен абсолютно реально оценить ситуацию, и свою денежную и то, что он хочет получить. Если хватает только на автобусный тур к Черному морю, не может он по этой цене поехать в Турцию", - остерегает Владимир Маныкин. Даже если путевка "горячая", подходить к выбору тура нужно хладнокровно.

Лариса Ефремычева