Директор "Центра поддержки экспорта Саратовской области": "Число выходящих на экспорт компаний МСП растёт"

Юлия Игоревна, если говорить о сегодняшнем дне, то какую долю экспорта из Саратовской области удается занимать предприятиям малого и среднего бизнеса?

- Традиционно в нашем регионе основной объем экспорта обеспечивают крупные производители. На долю же субъектов малого и среднего предпринимательства, в среднем приходится около 15%. Ежегодно этот показатель варьируется от 14,6% до 15,8%. Но по численности экспортеров картина выглядит совершенно иначе. Из порядка 740 компаний, которые поставляют товары на зарубежные рынки, малый и средний бизнес представляют более 600 предприятий. Это 85,3% от общего числа экспортеров.

А как, к слову, выглядят общие показатели экспорта из Саратовской области в условиях санкций?

- В последние годы внешнеторговый сектор региона демонстрирует стабильную положительную динамику и уверенный рост. В прошлом году совокупный объем внешней торговли вырос на 16%, при этом объем экспорта увеличился более чем на 18%. Опережающий рост показал промышленный экспорт -  почти на 35%, а также объемы их поставок.

Интересно, о каких именно товарах идет речь? Что именно изготавливает бизнес региона для зарубежного потребителя?

- Товарная номенклатура экспортно ориентированных предприятий МСП довольно широка и охватывает как аграрный сектор, так и высокотехнологичную промышленность. Наша область традиционно сильна в переработке сельскохозяйственного сырья, поэтому основу экспорта составляют подсолнечное масло и маргариновая продукция, такие зерновые культуры, как пшеница и кукуруза, зернобобовые культуры и кормовые добавки - жмых и шрот, а также широкий ассортимент круп.

Предприятия успешно конкурируют на внешних рынках в высокотехнологичных и специализированных сегментах. В сфере химического производства это выпуск смешанных удобрений, в машино- и приборостроении - это производство запорной арматуры, подшипников и газового оборудования, в медицине и области биотехнологий - медицинская продукция и ветеринарные препараты.

Подчеркну, что мы наблюдаем не только рост экспорта, но и переход бизнеса от простой перепродажи сырья к поставкам продукции с более высокой добавленной стоимостью.

Как ситуация менялась в связи с геополитическими событиями?

- Геополитические трансформации после 2022 года потребовали масштабной перестройки внешнеторговых логистических и партнерских цепочек. Произошла переориентация торговых потоков - регион оперативно пересмотрел экспортные направления. На фоне сокращения связей с традиционными западными рынками существенно выросли объемы поставок в страны Азии, Ближнего Востока и СНГ.

Центр поддержки экспорта тогда помогал бизнесу адаптироваться. Мы организовывали международные бизнес-миссии в такие перспективные страны, как Китай, ОАЭ, Монголию, оказывали практическую помощь в поиске и верификации альтернативных зарубежных покупателей.

В какие страны сегодня идут поставки продукции из Саратовской области?

- Значительная доля несырьевого экспорта направляется в страны Ближнего Востока и Азии. Почти четверть идет в государства СНГ и Латинской Америки. Среди ключевых партнёров - Турция, Казахстан, Киргизия, Узбекистан, Беларусь. Качественные продукты, произведенные в Саратовской области, находят своих покупателей в разных странах. Например, в Иране, где отмечается высокий и устойчивый спрос на саратовскую чечевицу.

export64.ru

Можно ли сказать, что теперь наладить экспортные поставки самостоятельно стало сложнее?

- В определенном смысле, да. Выросли требования к качеству продукции и документации, усложнились логистические цепочки, появились новые барьеры. Но с другой стороны, появились и инструменты, которые сглаживают эти сложности — та самая поддержка центра.

Центр поддержки экспорта Саратовской области оказывает комплексную помощь бизнесу при выходе на внешние рынки в рамках национального проекта "Международная кооперация и экспорт". В прошлом году мы оказали более 250 услуг, поддержку получили порядка 100 компаний, более 20 производителей заключили экспортные контракты. Число клиентов центра постоянно увеличивается — предприниматели активно обращаются за помощью, чтобы снизить риски.

Какая именно услуга стала наиболее востребованной в последнее время?

- Самая популярная среди предпринимателей услуга - софинансирование логистических затрат. Центр может компенсировать до 75% расходов на транспортировку товара до конечного иностранного покупателя. Также в топе — помощь в поиске иностранного покупателя, экспертиза контрактов и содействие в приведении продукции в соответствие с требованиями зарубежного рынка  - сертификация, стандартизация товаров.

На каких условиях оказываются услуги центра?

- Часть услуг оказывается на условиях софинансирования, когда предприниматель оплачивает часть их стоимости. Например, 25%, а центр покрывает оставшуюся долю. Есть и полностью бесплатные форматы — бизнес-миссии, выставки, консультации, обучающие семинары, доступ к базам запросов иностранных покупателей.

Появились ли новые подходы к оказанию той или иной услуги, были ли введены какие-либо новшества в связи с изменениями экономической и геополитической обстановки?

- Мы стали активнее развивать цифровые инструменты. На портале цифровой платформы МСП Саратовской области начинающим и действующим экспортерам в режиме "одного окна" доступны все федеральные и региональные меры поддержки. Также усилили работу по изучению конкретных запросов иностранных покупателей — это позволяет точнее подбирать партнёров.

Если вкратце, то как выглядит процесс поиска зарубежного потребителя продукции? Какой этап в этой работе самый сложный?

- Классический алгоритм выхода на зарубежного покупателя состоит из пяти последовательных шагов. А именно, анализ рынка, поиск контактов, переговоры, адаптация продукта, заключение контракта. Самым сложным этапом является поиск надежного партнера и преодоление "барьера недоверия". Зарубежному покупателю необходимо убедительно доказать качество продукции, гарантировать ритмичность и стабильность поставок, а также подтвердить соответствие специфическим местным регламентам. На этом этапе центр поддержки экспорта выступает независимым экспертом и гарантом - предоставляет аналитику по контрагентам и организует прямые B2B-переговоры.

export64.ru

Где еще саратовскому предпринимателю можно получить помощь в создании международных бизнес-контактов?

- Например, Российский экспортный центр для погружения в тему внешнеэкономической деятельности проводит вебинары "Товар глазами иностранного покупателя". На эти мероприятия приглашают независимых экспертов или представителей из целевой страны для того, чтобы они вживую тестировали образцы товара  - продуктов, косметику, промышленные изделия или упаковку. Эксперт дает развернутую оценку и указывает на культурные или потребительские нюансы. Например, слишком сладкий вкус для местного рынка, нечитаемый дизайн упаковки или неформатность под требования региональных маркетплейсов. Участники сессий обсуждают перспективные каналы продаж и целевую аудиторию. Такой подход помогает избежать дорогих ошибок. Часто в компании уверены, что её товар универсален, а на деле для зарубежного рынка нужны правки -  другой состав, иная фасовка, перевод и адаптация инструкций, изменение позиционирования. Обратная связь и взгляд со стороны позволяет скорректировать стратегию действий до того, как в проект будут вложены масштабные инвестиции для выхода на рынок.

Какие преимущества имеет малый и средний бизнес, который экспортирует свою продукцию, перед тем, что ориентирован только на отечественного потребителя?

- Во-первых, это обеспечивает рыночную устойчивость и гибкость. Привлечение новых зарубежных покупателей, присутствие на нескольких рынках значительно снижает зависимость бизнеса от колебаний внутреннего рынка, диверсифицирует риски. К тому же открывает доступ к новым сегментам.

Очевидна и финансово-валютная выгода. Повышается маржинальность за счет более высокого ценового уровня за рубежом, привлечения льготного финансирования и доступа к международным платежным системам. Получение оплаты в иностранной валюте эффективнее страхует бизнес от девальвации и колебаний курса рубля.

В-третьих, необходимость соответствовать международным стандартам качества и требованиям рынка заставляет повышать планку качества продукции, активно внедрять современные технологии и операционные процессы. Выход на международные рынки повышает узнаваемость бренда, престиж компании и доверие потребителей как за рубежом, так и на внутреннем рынке.

Господдержка экспортно ориентированных компаний тоже  выглядит серьезнее?

- Таким компаниям доступны адресные государственные преференции - финансовые льготы,  доступ к субсидированию логистических затрат, льготному кредитованию и софинансирование затрат на сертификацию. А также институциональная поддержка - экспертное и консалтинговое сопровождение от Центра поддержки экспорта, Российского экспортного центра и Торговых представительств РФ за рубежом. Для профессионального роста и развития команды – приобретение уникальных компетенций сотрудников в сфере ВЭД, международного маркетинга и кросс-культурных коммуникаций. И дополнительные инструменты – помощь в выстраивании долгосрочного стратегического потенциала, сохранении конкурентоспособности и проведении системного масштабирования бизнеса - наращивание производства, оптимизация бизнес-процессов и внедрение международных стандартов корпоративного управления. Также среди таких инструментов - международный нетворкинг, то есть, формирование прямой сети зарубежных партнеров и инвесторов, трансфер передового опыта - освоение и внедрение лучших мировых бизнес-практик; регистрация патентов и товарных знаков на международном уровне.

Опишите портрет бизнесмена из сферы МСП, который принимает решение наладить экспорт товаров?

- Это, как правило, предприниматель или руководитель небольшой компании, которая хочет выйти за пределы локального рынка. Часто у такого бизнеса есть конкретный продукт с конкурентным преимуществом. Ему не всегда хватает ресурсов на самостоятельный поиск партнёра, изучение регуляторных барьеров, логистику и сертификацию — отсюда потребность в поддержке. Благодаря тому, что мы можем ее оказывать, число выходящих на экспорт компаний МСП растёт.

Материал подготовлен в рамках гранта Правительства Саратовской области